Dvojčatá Martin a Peter Velitsovci sa po kariére špičkových cyklistov vrhli pred šiestimi rokmi na biznis. Rozbehli vlastnú značku cyklistického oblečenia Isadore a (nielen) „vďaka“ pandémii koronavírusu by ich firma mala tento rok dosiahnuť vyše 30-percentný rast obratu. „Nie sme typy, ktoré by sa radi pretŕčali a prezentovali samých seba. Náš marketing chceme postaviť skôr na kvalite produktu,“ hovorí pre Forbes Peter Velits, ktorý má vo firme na starosti predaj, marketing a financie.

Na podujatí Forbes Reštart v júni váš brat Martin povedal: „Po mentálnej stránke nás profesionálne pretekanie veľmi zocelilo. Podobne ako podnikanie, aj cyklistika je jedna veľká horská dráha. Raz sa vám darí, inokedy nie.“ Aká vyzerala posledné mesiace vaša podnikateľská jazda?

Nech to znie akokoľvek zle, čo sa týka biznisu, koronakríza nám pomohla. Všetci vieme o tom, že segment cyklistiky rástol a v našom prípade bol rast ešte zvýraznený tým, že pôsobíme v e-commerce. Samozrejme, mali sme aj problémy, ktoré bolo treba riešiť. Napríklad sa nám rýchlo míňal tovar a my sme ho nestíhali doskladňovať. No je lepšie mať takýto problém ako ten opačný. Pre celý náš tím to však podľa mňa bolo a stále je motivujúce obdobie. Máme silný mesiac, takmer štvornásobný oproti minulému roku a snažíme sa z toho vyťažiť.

V posledných rokoch ste prešľapovali na ročnom obrate na úrovni necelých dvoch miliónov eur. Ako predpokladáte, že uzavriete tento rok?

V online segmente máme nárast o 60 percent, nie je to však jediná zložka príjmu. Poklesol nám retail a nenaplnili sa nám ani odbery, ktoré sme očakávali u väčších partnerov. Celkovo teda počítame s nárastom na úrovni 30 – 40 percent, možno trošku viac. Uvidíme.

Peter Velits, spoluzakladateľ Isadore Apparel hovorí, že sa momentálne zameriavajú na Nemecko, ktoré je pre nich najsilnejším trhom. Foto: archív Forbes

Čomu všetkému rast pripisujete? Hrá rolu najmä pandémia a s ňou spojený väčší záujem o cyklistiku, alebo tu sú aj iné faktory?

Náš rast v úvode roka bol jednoznačne daný tým, že rástol celý segment a my spolu s ním. Vystrelili sme už v apríli a nedá sa povedať, že by sme vtedy v marketingu urobili niečo dôležité, čo by to malo na svedomí. V septembri sme však spustili celkom masívnu kampaň vrátane reklamného spotu na Eurosporte, a myslím, že nárasty, ktoré máme teraz, sú spojené najmä s ňou.

Spomínaný spot ste nasadili počas Tour de France a ukazuje situácie, ktoré sú dôverne známe skoro všetkým cyklistom –  padnutie z bicykla s nášľapnými pedálmi na semafore, opálenie podľa kraťasov… Čakali ste, že bude mať reklama takýto úspech?

Nikdy neviete, ako na reklamu zareagujú ľudia, no čakali sme, že sa s ňou stotožnia. Nám sa už v úvode myšlienka celej kampane veľmi páčila, bolo to presne to, čo sme ňou chceli povedať. Reakcie boli napokon maximálne pozitívne a prijemné. Aj keď… dostali sme napríklad list od úradu pre dohľad nad reklamou v Nemecku, že im prišlo viacero sťažností na to, že je reklama sexistická.

Forbes Reštart vol. 5: Na podnikanie nás pripravila profesionálna cyklistika, hovoria Velitsovci

Nevyhovujúci bol vraj záber ženy, ktorá sa vyciká medzi kameňmi. Naším zámerom však bolo len ukázať každodennú realitu cyklistov. Každý, kto sa bicykluje, totiž takúto situáciu už zažil, nehľadiac na pohlavie. Nechceli sme obyčajnú reklamu, ktorá ukáže, ako sa niekto bicykluje pri peknom západe slnka. Chceli sme niečo iné. Myslím, že sa to podarilo.

Čím podľa vás oslovila?

Tým, že všetci cyklisti sa so situáciami, ktoré sú v nej ukázané, dokážu stotožniť. A tých, čo nebicyklujú, to aspoň rozosmeje. Prišlo nám veľa reakcií, že sme trafili klinec po hlavičke. Chceli sme ukázať, že cyklistika so sebou prináša aj nejaké tie problémy, ale ľudia ju tak milujú, že napriek nim sadnú na bicykel a užijú si to. Aj to, ako sme stúpali vo vyhľadávaniach a ako nám rástla návštevnosť stránky, je odpoveďou na to, či sa spot podaril.

Keď sme pri štatistikách –  už skôr ste uviedli, že vďaka reklame vám vyhľadávanie v Google narástlo o 700 percent a po každom odvysielaní spotu v televízii bolo do pár sekúnd na vaše webstránke viac ako tisíc ľudí. Navyše, vďaka reklame vám rastie aj počet fanúšikov na Facebooku či Instagrame. Ako sa to prejavilo na predajoch?

Presne sa nedá povedať, koľko z nákupov, ktoré u nás dnes ľudia urobia, bolo vďaka reklame. Jej cieľom bolo najmä budovanie povedomia o značke, a preto sme ani v septembri neočakávali nejaký významný nárast objednávok. Išlo nám o to, aby sa o nás ľudia dozvedeli, chceli sme sledovať, čo sa bude diať na webe, koľko ľudí pritiahneme a aký kvalitný bude tento „traffic.“ Kvalitu sme si odsledovali tým, koľko času na webe strávili, koľko produktov si pozreli, či sa zapísali do newslettera a podobne. Ukázalo nám to, že naozaj sme pritiahli „cieľovku“, ktorú sme chceli. Nárast objednávok bol len bonus. Mali sme 2,5-násobný rast v septembri a v októbri je nárast dokonca štvornásobný.

Oblečenie Isadore sa šije v púchovskej Makyte, aj vďaka tomu môžu bratia byť pri výrobe (Foto: archív Petra Velitsa)

Takže tento rast môžeme pripisovať priamo kampani.

Áno. Nebavíme sa však len o televíznom spote, ten bežal len tri týždne. Súviseli s tým aj ďalšie kampane v printových médiách aj v online priestore. Veľmi dôležitým ukazovateľom bude aj Black Friday, ktorý sa blíži.

Najsilnejšie Nemecko

Pomohla vám kampaň zacieliť aj na iné krajiny? Prípadne s ňou prišla zmena preferencií, napríklad v produktoch, ktoré ľudia nakupovali?

Nejaká výrazná zmena, čo sa produktov týka, nenastala. Vkus ľudí sa nezmenil. A čo sa týka lokality, kampaň bola cielená najmä na nemecky hovoriace krajiny, ktoré sú pre nás najsilnejším regiónom. Tam sme viedli onlinovú aj printovú kampaň. Reklama v Eurosporte, ktorý vysiela do všetkých krajín v Európe, nám však pomohla prejsť aj do Španielska, Talianska, Veľkej Británie, Francúzska…

Zbožný Gino, cyklista, ktorý zachránil stovky životov. Cez vojnu v ráme bicykla skrýval doklady pre Židov

Čo sa týka nášho marketingu vo všeobecnosti, rozdiel oproti iným rokom bol najmä v tom, že sa sústredíme viac na spomínaný DACH región (Nemecko, Rakúsko, Švajčiarsko). Je to obrovský trh, ktorý pre nás ešte ani zďaleka nie je vyčerpaný.  Zároveň je to jeden z najrýchlejšie rastúcich trhov. A aj napriek rastu, ktorý tam momentálne zažívame, je tam ešte veľa priestoru.

Vo februári išlo do Nemecka až 25 percent vašich produktov, nasledovalo Slovensko s 11 percent. Čím to je, že máte taký úspech u Nemcov?

Poviem úprimne, že neviem (smiech). Od úplného začiatku je Nemecko prvé a stále si to prvenstvo drží. Aktuálna situácia je taká, že tam ide 28 percent produktov, Slovensko podrástlo tiež, na 13 percent. Cítime tu akýsi lokálpatriotizmus. Už štyri roky sme si mysleli, že je pre nás tento trh vyčerpaný, že tu už nenájdeme viac zákazníkov, ale stále doma rastieme.

Nechcete tu byť viac prítomní a ťažiť zo známeho mena?

Myslím, že aj na Slovensku je ešte potenciál, ale ťažko povedať, aký veľký a kedy narazíme na nejaký limit. Samozrejme, spomedzi všetkých trhov tu vieme najľahšie použiť naše meno a pracovať s ním. Nie sme však typy, ktoré by sa radi pretŕčali a prezentovali samých seba.

Náš marketing chceme skôr postaviť na kvalite produktu. Keď je ten kvalitný, medzi cyklistami sa to potom veľmi ľahko rozšíri. Sústredíme sa síce najmä na Nemecko, no nechceme zabúdať ani na náš región. Napríklad v Česku sme veľmi slabučkí, napriek tomu, že je to príbuzná krajina a mohli by sme tam zarezonovať. S tým sa dá veľmi dobre pracovať.

Peter a Martin Velitsovci diskutovali o svojom biznise aj na podujatí Forbes Reštart v júni. Foto: Jaroslav Repta

Pred časom ste plánovali aj vstup na nové trhy –  do USA, Japonska, Kórey či Austrálie. Je to ešte aktuálne?

Dnes reálne zisťujeme, že povedomie o našej značke v našej najsilnejšie krajine, Nemecku, je stále slabé. Na to sa musíme zamerať. Plány s Amerikou a Áziou síce máme, dokonca tam sú aj nejaké rozrobené projekty, ale nechceme tam teraz investovať našu energiu. Potenciál chceme najprv využiť na lokálnych trhoch, až potom prídu na rad ďalšie. Myslím, že budúci rok – a možno ani najbližšie dva roky -, ešte USA nebude v hľadáčiku.

Sponzorovanie tímu? Uvidíme

Spomínali ste, že vďaka reklamnému spotu ste pritiahli svoju „cieľovku“. Kto ňou je?

Priemerný zákazník je muž s nadpriemerným príjmom vo veku 35 až 40 rokov s vyšším vzdelaním, ktorý hovorí po nemecky. Vďaka televíznemu spotu na Eurosporte sme zasiahli masy, no naša „cieľovka“ ešte nie je vyčerpaná.

Na vášho zákazníka vraj nepôsobí reklama na Instagrame a nedá sa veľmi ovplyvniť ani influencermi. Predsa len, neskúšali ste to?

Vyskúšali sme spoluprácu s nemeckou cyklistkou, malo to nejaké výsledky, ale nie je to pre nás ten správny spôsob, ako sa dostávať k ľuďom. Nás priemerný zákazník na tento spôsob reklamy reaguje inak ako možno mladšie ročníky. Nevravím, že sa tomu úplne vyhýbame, ak nájdeme vhodnú spoluprácu, tak možno do toho pôjdeme, ale zatiaľ sa do podobných marketingových výstrelkov nepúšťame.

Keď spomínate mladšie ročníky, snažíte sa im nejako priblížiť?

Určite je pre nás dôležitá aj mladšia generácia. Na ňu bola zameraná naša alternatívna línia, ktorá je celá vyrobená z recyklovaných materiálov. Mladší ľudia už silno vnímajú aj etický rozmer, to, kto produkt vyrobil a akým spôsobom. Často je to niečo, čo pri ich rozhodovaní zaváži.

Zmenila korona v niečom vaše uvažovanie, čo sa biznisu týka? Vo februári ste napríklad hovorili, že zvažujete zmluvu na obliekanie niektorého z profesionálnych cyklistických tímov. Nedávno na podujatí Forbes Reštart ste však povedali, že ste radi, že ste do toho nešli a že uvidíte, ako sa tento segment reštartuje na jeseň.

Ako vravíte, v lete sme boli veľmi radi, že sme do toho nešli. V súčasnosti potrebujeme vidieť, čo sa bude diať ďalej.  Veľa tímov končí, so situáciou bojujú ťažko aj sponzorovi, prebiehajú ešte stále veľké pohyby. Všetko je veľmi otvorené a my potrebujeme vidieť, ako sa situácia vykryštalizuje. Budeme to zvažovať až budúci rok. Ak bude situácia dobrá, tak do toho možno pôjdeme. No ešte uvidíme, čo bude korona znamenať pre tímy a profesionálnu cyklistiku ako takú.